Ngày nay trong kinh doanh tiếp thị để thu hút khách hàng chú ý đến sản phẩm của bạn và đi đến quyết định sử dụng là điều khá khó. Việc này nhiều khi là cả một quá trình tâm lý khó đoán và nắm bắt được. Chính vì thế mà thực hiện hoạt động lọc phếu khách hàng sẽ giúp phân loại và thu được tệp khách hàng chất lượng cho doanh nghiệp của bạn. Vậy Phễu bán hàng là gì? Làm cách nào để xây dựng và tạo phễu bán hàng có khả năng thúc đẩy doanh số doanh nghiệp? Cùng diendaniso.com tìm hiểu nhanh qua bài viết dưới đây nhé!
Nội dung
PHỄU KHÁCH HÀNG LÀ GÌ ?
Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một khái niệm trong lĩnh vực tiếp thị và bán hàng, được sử dụng để mô tả quy trình từ lúc khách hàng tiềm năng biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ đến khi họ thực hiện mua hàng.
Một phễu bán hàng bao gồm các giai đoạn khác nhau mà khách hàng đi qua, từ giai đoạn nhận thức, quan tâm, quyết định và cuối cùng là hành động mua hàng. Mỗi giai đoạn trong phễu bán hàng đại diện cho một tác động cụ thể và mục tiêu khác nhau để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
Cụ thể, các giai đoạn trong phễu bán hàng có thể được mô tả như sau:
Nhận thức (Awareness): Khách hàng tiềm năng nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua quảng cáo, tài liệu tiếp thị, thông tin trên website, hoặc thông qua các kênh truyền thông khác.
Quan tâm (Interest): Khách hàng tiềm năng có quan tâm và tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ có thể đọc các bài viết, xem video, hoặc tham gia vào các hoạt động tương tác để hiểu rõ hơn về giá trị và lợi ích mà sản phẩm mang lại.
Quyết định (Decision): Khách hàng tiềm năng đã nắm được thông tin cần thiết và đang đánh giá xem sản phẩm hoặc dịch vụ có phù hợp với nhu cầu và mong đợi của họ hay không. Họ so sánh và xem xét các lựa chọn khác nhau trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
Hành động (Action): Giai đoạn cuối cùng của phễu bán hàng, khách hàng tiềm năng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ và thực hiện hành động mua hàng. Họ có thể thực hiện việc mua trực tuyến, đặt hàng, hoặc tương tác với đội ngũ bán hàng để hoàn tất quy trình mua hàng.
Quy trình của phễu bán hàng có thể thay đổi tùy thuộc vào ngành nghề và mô hình kinh doanh cụ thể. Mục tiêu của phễu bán hàng là tạo ra một quy trình có hệ thống để thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng
>>> Khách hàng tiềm năng là gì? Các định khách hàng tiềm năng
PHỄU BÁN HÀNG HOẠT ĐỘNG NHƯ THẾ NÀO ?
Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một khái niệm mô tả quá trình từ việc thu hút khách hàng tiềm năng cho đến khi họ hoàn tất mua hàng. Nó được gọi là phễu bởi vì trong quá trình này, số lượng khách hàng tiềm năng sẽ thu nhỏ đi từ giai đoạn ban đầu đến giai đoạn hoàn tất mua hàng.
Dưới đây là cách phễu bán hàng hoạt động:
Tầng tìm kiếm (Awareness): Ở giai đoạn này, mục tiêu là tạo ra nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đối với khách hàng tiềm năng. Bạn sử dụng các kênh tiếp thị như quảng cáo trên mạng xã hội, SEO, nội dung blog, email tiếp thị và các hoạt động PR để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Tầng quan tâm (Interest): Khi khách hàng tiềm năng đã nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn cần tiếp tục xây dựng sự quan tâm của họ. Bằng cách cung cấp thông tin hữu ích, chia sẻ kiến thức, tổ chức webinar, hoặc tạo nội dung video, bạn có thể tạo ra sự quan tâm và tương tác tích cực từ phía khách hàng tiềm năng.
Tầng quyết định (Decision): Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và đang xem xét quyết định mua hàng. Bạn cần thuyết phục họ rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáng tin cậy và giá trị. Cung cấp nhận xét, đánh giá từ khách hàng khác, chứng chỉ, chính sách bảo hành và ưu đãi đặc biệt có thể giúp bạn xây dựng niềm tin và thuyết phục khách hàng tiềm năng.
Tầng hành động (Action): Đây là giai đoạn cuối cùng trong phễu bán hàng, khi khách hàng tiềm năng quyết định mua hàng. Bạn cần tạo ra các hoạt động để khuyến khích họ hoàn tất quá trình mua hàng, bao gồm tạo trang landing page chuyên dụng, CTA hấp dẫn, hướng dẫn mua hàng chi tiết và đơn giản, cung cấp các phương thức thanH toán đa dạng và thuận tiện, và cung cấp các ưu đãi đặc biệt hoặc chương trình khuyến mãi để khách hàng tiềm năng thực hiện hành động mua hàng.
Quá trình hoạt động của phễu bán hàng là tạo ra một hành trình từ khách hàng tiềm năng thông qua các giai đoạn từ nhận thức, quan tâm, quyết định đến hành động mua hàng. Tại mỗi giai đoạn, các hoạt động tiếp thị và tiếp thị kỹ thuật số được sử dụng để tiếp cận và tương tác với khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ tiến đến giai đoạn tiếp theo.
Điều quan trọng trong quá trình này là tiếp cận và tạo mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, cung cấp giá trị và thông tin hữu ích, thuyết phục họ về lợi ích và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ, và tạo ra sự tin tưởng và động lực để khách hàng tiềm năng thực hiện hành động mua hàng.
Tuy nhiên, quá trình phễu bán hàng có thể được tùy chỉnh và điều chỉnh dựa trên mô hình kinh doanh, ngành nghề, và khách hàng cụ thể. Quan trọng là hiểu rõ đối tượng khách hàng của bạn, tạo ra các nội dung và hoạt động tiếp thị phù hợp, và theo dõi và đánh giá hiệu quả của phễu bán hàng để tối ưu hóa quy trình kinh doanh của bạn.
HƯỚNG DẪN XÂY DỰNG PHỄU BÁN HÀNG HIỆU QUẢ
Như trên bạn có thể hiểu được hơn nữa tầm quan trọng của phếu bán hàng. Chúng ta cùng chia sẻ cho bạn cách xây dựng một phễu bán hàng một cách hiệu quả nhất cho công việc kinh doanh của bạn. Chúng thường bao gồm những bước như sau:
Bước 1: hiểu rõ khách hàng
Trên thực tế, gần 60% các start-up thất bại là bởi vì họ không hiểu rõ khách hàng của mình mà lại mở rộng quá sớm (đầu tư mạnh vào thị trường, thuê nhân viên,…) mà không có sự hiểu biết tốt về những người họ đang phục vụ.
Công việc “nghiên cứu khách hàng” làm mất rất nhiều thời gian và công sức. Vì vậy mà các tiếp thị thường bỏ qua bước này. Những người am hiểu sâu về khách hàng của mình sẽ dễ dàng tạo ra những content marketing với nội dung hướng tới mỗi bước trong phễu khách hàng.
Bạn có thể tham khảo một số cách nghiên cứu khách hàng dưới đây:
Hiểu rõ về nhân khẩu học
Nhân khẩu học sẽ xác định được đặc trưng của thị trường thông qua:
- Tuổi,
- Giới tính,
- Nghề nghiệp,
- Mức lương,
- Vị trí,
Hiểu được tâm lý của người mua hàng là bước quan trọng nhất khi viết quảng cáo hay bất kỳ chiến dịch content marketing nào.
Nếu bạn hiểu được tính cách của họ, quan điểm, lỗi sống của họ. Sau đó tạo nên các nội dung quảng cáo hấp dẫn – điều này sẽ làm tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn lên.
Bước 2: Thu hút nhận thức
Trong giai đoạn này, mục tiêu của bạn là thu hút sự chú ý của một lượng lớn người. Để đạt được điều này, bạn cần tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng và hiểu rõ đúng đối tượng mà bạn muốn tiếp cận. Điều này đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra mức độ nhận thức cao nhất cho doanh nghiệp của bạn.
Trước tiên, hãy nghiên cứu và phân tích kỹ thông tin về đối tượng khách hàng mục tiêu. Xác định độ tuổi, giới tính, sở thích, nhu cầu và vấn đề mà họ đang đối mặt. Điều này giúp bạn hiểu rõ hơn về nhóm khách hàng mà bạn đang cố gắng tiếp cận.
Tiếp theo, sử dụng các phương pháp tiếp thị phù hợp để đưa thông điệp của bạn đến với đúng đối tượng khách hàng. Sử dụng các kênh truyền thông mạnh mẽ như quảng cáo trực tuyến, mạng xã hội, SEO và quảng cáo truyền thông để đạt được tầm nhìn rộng và thu hút sự quan tâm của đúng đối tượng mục tiêu.
Tạo ra các chiến dịch tiếp thị sáng tạo và hấp dẫn để tạo ra sự tò mò và khích lệ khách hàng tiềm năng tìm hiểu thêm về doanh nghiệp của bạn. Cung cấp thông tin giá trị và lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể mang lại cho khách hàng.
Cuối cùng, theo dõi và đánh giá hiệu quả của chiến dịch tiếp thị. Sử dụng các công cụ phân tích và các chỉ số đo lường để xem xét số lượng người tiếp cận, tương tác và phản hồi từ đối tượng khách hàng mục tiêu. Dựa trên thông tin này, tinh chỉnh và tối ưu hóa chiến dịch tiếp thị của bạn để thu hút được mức độ nhận thức cao nhất cho doanh nghiệp của bạn.
Tóm lại, việc thu hút sự chú ý của nhiều người nhưng đúng đối tượng là yếu tố quan trọng để tạo ra mức độ nhận thức cao nhất cho doanh nghiệp của bạn.
Bước 3: Thiết lập mối quan hệ với khách hàng
Thiết lập mối quan hệ với khách hàng là một yếu tố quan trọng trong quá trình xây dựng một phễu bán hàng hiệu quả. Dưới đây là một số cách để thiết lập mối quan hệ với khách hàng:
Giao tiếp hiệu quả: Tạo một môi trường giao tiếp mở và chân thành với khách hàng. Lắng nghe kỹ lưỡng và đáp ứng nhanh chóng đến các câu hỏi, ý kiến và yêu cầu của khách hàng. Sử dụng ngôn ngữ thân thiện và chuyên nghiệp để thiết lập một mối quan hệ tốt với họ.
Cung cấp giải pháp và hỗ trợ: Đặt khách hàng lên hàng đầu và tập trung vào việc cung cấp giải pháp và hỗ trợ cho các vấn đề mà họ đang đối mặt. Đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng một cách tốt nhất và đảm bảo rằng họ cảm thấy được quan tâm và được hỗ trợ.
Tạo niềm tin: Xây dựng niềm tin và đáng tin cậy với khách hàng là rất quan trọng. Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng cao và đáp ứng các cam kết mà bạn đã đưa ra. Cung cấp chứng chỉ, đánh giá từ khách hàng khác và các thành tựu trong lĩnh vực của bạn để tạo niềm tin cho khách hàng.
Tương tác và tạo sự kết nối: Tạo sự kết nối với khách hàng thông qua các kênh tương tác như mạng xã hội, email, trò chuyện trực tiếp và các sự kiện trực tuyến. Tương tác thường xuyên và chia sẻ nội dung giá trị để duy trì sự quan tâm và tạo sự kết nối sâu hơn với khách hàng.
Theo dõi và phản hồi: Theo dõi và phản hồi nhanh chóng đến phản hồi và đánh giá từ khách hàng. Lắng nghe ý kiến và đề xuất của họ và sử dụng chúng để cải thiện dịch vụ và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.
Tạo mối quan hệ với khách hàng là một quá trình liên tục và đòi hỏi sự cam kết và tận tâm từ phía doanh nghiệp. Đặt khách hàng lên hàng đầu
